Worauf müssen sich Verkaufskräfte einstellen? 

Immer, wenn ich meine Marktbeobachtungen in Parfümerien und Parfum Abteilungen mache, stelle ich fest: hier werden lange nicht alle möglichen Umsätze getätigt. Der Kunde sagt seinem Wunsch und die Verkaufskraft geht sofort auf den Wunsch ein, oft ohne Rückfrage und ohne das gewünschte Produkt zu loben.

Einen positiven Dialog von Kunden (Sender) zum Verkäufer (Empfänger) ist ein guter Start zu Beratungsgesprächen über viele Produkte. Und oft ist der erste Eindruck, den ein Kunde von seinem Verkäufer scannt, wichtig für den späteren Kaufabschluss.

Haben wir vielleicht verlernt, ein fachlich harmonisches Kundengespräch zu führen und uns auf unser gegenüber einzustellen? Ist unser jetzt vor uns stehender Kunde ein ängstlicher, introvertierter Mensch mit Hemmungen, wenig Geld in der Tasche und nicht sicher im Aussprechen englischer Produkte? Oder ist er ein versierter Kunde, der sich mit Kosmetik auskennt?

Die Verkaufskraft im Wandel der Zeit

Auch muss es eine Verkaufskraft beherrschen, die Sprache junger Kunden anders zu formulieren wie bei älteren Kunden. Aber der wichtige Ersteindruck muss sitzen und ist nur schwer zu korrigieren. Wissen wir überhaupt, dass ältere Damen oft ein gut gefülltes Bankkonto haben und alleine aus Sympathie Dinge kaufen, wenn die Chemie zur Verkaufskraft passt. Und ein Überzeugen der Kunden mit den richtigen Worten und der Wertschätzung zum Käufer bringt treue Stammkunden. Brauchen Geschäfte überhaupt sogenannte Stammkunden? Alle meine Erfahrungen sagen: JA! Denn das Internet ist seelenlos. Aber Verkaufskräfte mit Charisma werden in unseren Zeiten doch noch wichtiger.

Zwischenmenschliche Beziehungen sind Baustein für die Zukunft, denn kosmetische Produkte sind sehr individuell und erhöhen die Lebensqualität aller Menschen. Auch Zusatzverkäufer und die entsprechende Fragetechnik müssen wieder neu gelernt werden. Kunden brauchen, wenn Sie einmal in Kaufstimmung sind, viele Informationen zur Produktvielfalt. Und einmal gut beraten heißt: das Produkt wird später noch einmal gekauft.

Liebe Verkaufskollegen: Vergessen Sie niemals, dass der Verkäuferberuf einer der schönsten und abwechslungsreichsten Berufe ist, den es gibt. Und einmal erkannt, wie es läuft, wird man immer besser und auch durch Erfolg glücklicher.